企業間關系質量：渠道影響策略的權變模型

作者：周茵,莊貴軍,楊偉

摘要：文章基于渠道行為與嵌入理論，探討了營銷渠道中的經濟型影響策略（組織間強制性影響策略和非強制性影響策略）與社會型影響策略（組織間人際影響策略）對企業間關系質量的影響。通過對152家制造商的調查數據分析發現：企業在治理渠道關系時，使用組織間強制性影響策略會降低它與合作伙伴之間的關系質量；使用組織間非強制性影響策略對它與合作伙伴之間關系質量的影響不顯著；使用組織間人際影響策略則有助于提高它與合作伙伴之間的關系質量。此外，組織間人際影響策略還會減弱組織間強制性影響策略對企業間關系質量的負面影響。

發文機構：長安大學經濟與管理學院 西安交通大學管理學院 長安大學汽車學院

關鍵詞：營銷渠道強制性影響策略非強制性影響策略人際影響策略企業間關系質量marketing channelcoercive influence strategiesnon-coercive influence strategiesinterpersonal influence strategiesinter-firm relationship quality

分類號： F719[經濟管理—產業經濟]